اصول و فنون مذاکره
تعریف مذاکره :
مذاکره فرایندی گفتگو محور است که هدف آن توافق بر سر یک موضوع شخص یا حل یک اختلاف مشترک در جهت تامین نفع که رضایت طرفین در گیر می باشد.
مراحل مذاکره :
1. پیش مذاکره
2. در حال مذاکره
3. پس مذاکره
مذاکره به دو قسمت تقسیم میشود :
1. مذاکره بد
2. مذاکره خوب
مشخصات یک مذاکره بد:
1. مبتنی بر موضع گیری به بن بست منتهی می شود .
2. سخت مذاکره ای است که شخص می خواهد حرف خودش را به کرسی بنشاند.
3. نرم وقتی که به مشتری خیلی امتیاز میدهیم .
مراحل مذاکره خوب :
رابطه انسانی ایجاد کنیم
به منافع فکر کنیم نه مواضع
در هر مذاکره راه حل های متعدد داشته باشیم
معیارهای عینی داشته باشید و از پرداختن به معیارهای ذهنی خودداری کنید
نقش های مذاکره :
اول : رهبر هیات مذاکره کننده
هر گروه مذاکره کننده باید یک رهبر و هدایت کننده داشته باشد که رهبر باید اطلاع و آگاهی کافی راجب به مذاکره و شرایط آن داشته باشد و هم همکاران و هم طرف مقابل مذاکره باید رهبر را قبول داشته باشند.
دوم : نقش بد
کسی که مذاکره را به حاشیه می کشاند.
سوم : نقش خوب
کسی است که با نقش بد توافق می کند و بعد از نقش بد شروع به صحبت کی کند تا مذاکره را به نفع خودش تمام کند.
چهارم : نقش تحلیل گر یا تندرو
افراد فنی هستند که موارد را نحلیل می کنند و افراد حسابگر هستند.
پنجم : نقش مستقل
وظیفه این نقش یادداشت کردن عکس العمل های طرف مقابل است.
نظرات ()
)
